אני נתקלת לא פעם בדילמות תמחור אצל לקוחות שלי בתחילתו של תהליך איתי. מצד אחד, הם רוצים להיות הוגנים ולא חמדנים ומצד שני, הם לא רוצים לתת חינמיים ולהרגיש נפסדים. יש פרדיגמה כזאת, שאנשים שעוסקים במקצועות החופשיים כמו מטפלים למשל, אמורים לקחת פחות כסף כיוון שהם עוזרים לאחר בשעת מצוקה. אני כאן לנפץ את המיתוס הזה, ויותר מכך לדבר על פתרונות קונקרטיים לגבי תמחור וערך השירות שאתם נותנים.
קודם קול, יש כמה שלבים שכדאי לעבור לפני תמחור שירות:
סקירת המצב בשוק ובדיקת מתחרים- על מנת לקבל מושג יותר ברור אודות טווח המחירים במקצוע שלכם, שווה לעשות שיעורי בית. תופתעו לגלות שיש בעלי מקצוע בשתי הקצוות, ותבדקו הכין אתם מעוניינים למקם את עצמכם. יש מקצועות שהטווחים רחבים יותר אך לרוב יש "מחיר אמצע".
2. ניסיון=תמחור גבוה. ככל שאתם צוברים יותר ויותר ניסיון, אתם תהפכו למומחים בתחומכם ותוכלו לקרוא לעצמכם אוטוריטה. לכן אם אתם בתחילת הדרך, מקמו עצמכם בטווח המחירים שנראה לכם הוגן ושיהיה לכם לאן לשאוף, ככל שתצברו יותר יותר ניסיון. אם אתם כבר כמה שנים עוסקים בתחום שלכם, תגלמו את שנות הניסיון בתוך תמחור השירות, במיוחד אם אתם ממשיכים ללמוד ולפתח את המקצוע שלכם.
3. "אני הפרדיגמה שלך , שלום". רצוי מהר מאוד לנפץ את המיתוס כי "טיפול צריך להיות במחיר מוזל". הרבה מהלקוחות שלי מגיעים מתחום הטיפול, בעלי תעודות מכבודות וניסיון עשיר. כולנו כולל כולנו צריכים לאכול, לשלם חשובונות ואיש לא מתקיים על מחמאות ואוויר. הדבר תקף לגבי כל תחום. אם השירות שלכם בא לפתור ללקוח כאב מסוים, אתם ראויים לקבל תשלום מלא. תדעו להעריך את עצמכם. שילמתם על לימודים כדי לרכוש מקצוע? אתם רוכשים מוצרים נלווים לקיום השירות שלכם? אתם משקיעים כסף בליווי עסקי, מיתוג, לוגו? הדברים האלה עולים כסף ומחזקים את איכות המותג שלכם. אם אתם חפצים למתג את עצמכם במקום גבוה, אל תפחדו להתפתח ולגבות על זה את המחיר הנכון עבורכם.
4. מי הלקוח שלכם? "כולם" זאת טעות. תאמינו לי, אתם לא רוצים את "כולם" בתור הלקוחות שלכם. אתם רוצים סוג לקוח מאוד ספציפי. כזה שבשל לרכוש את השירות שלכם, כזה שלא מבקש הנחות או מתמקח על המחיר. כזה שיהיה נאמן ותרצה לתת לו עוד ועוד ערך, כזה שיהיה שגריר וימליץ עליך לחבריו. תעשו מחקר מעמיק אודות מי הלקוח שלכם, תבדקו מה מעניין אותו, מה חשוב לו, מה נקודת הכאב שלו? מפה תהיה לכם רשימה ברורה אודות הלקוחות שלכם ויהיה לכם קל לאתר אותם.
5. ערך =זהב. תשמעו, עד שכל המדינה תכיר אתכם ותוכלו לשבת במשרד ולברור לקוחות, תצטרכו לגרום לאנשים להבין מי אתם ומה נקודת הבידול שלכם. תחשבו מה גרם לכם לעקוב אחרי אישיות כזאת או אחרת או מה גרם לכם לעצור ולקרוא פוסט? תמונה טובה זה חשוב מאוד, אך גם תוכן ערכי. כאשר אני נותנת טיפים חינם, אני בעצם מזמינה את הצופה אל תוך העולם העסקי שלי. הוא לא מחוייב לרכוש ממני דבר אך מעצם הסכמתו להיחשף לתוכן שלי, תת המודע שלו כבר יקלוט מסרים נחוצים עבורו שיובילו אח"כ לקנייה. אם ניסחתם היטב את התוכן, הצופה ירצה להמשיך לעקוב אחריכם. תנו ערך בנדיבות, זה יכול להיות בקול צורה שמתאימה לכם, רק תתנו:)
תזכרו שהקול עניין של סדר עדיפויות. אם לקוח מבקש הנחה, אל תתפתו ישר להסכים. תבנו נכון את המותג שלכם ע"י תמחור הוגן, ולפי קהל היעד שלכם. והכי חשוב, אם אתם עושים את מה שאתם עושים מתוך תחושת שליחות, תנו בגדול ותקבלו בגדול. אפשר להתפרנס בכבוד מהייעוד שלנו!